Дмитpий Сaлихoв, Дмитpий Сapaйкин, такси в аэропорт, или как создать бизнес имeя 3500 pублeй?

Как создать успешный бизнес в такси, имея всего 3500 рублей? На рынке такси нет места для новичков без средств? Дмитрий Салихов и Дмитрий Сарайкин, создатели компании i’way, доказали обратное. В Толмачево, как и во многих других аэропортах России, на выходе ожидают пассажиров таксисты. Дама за стойкой заказов направляет клиентов к водителям, проверяя прайс-лист. Один из таксистов говорит: «Сколько вам сказали? За дешево не поеду. Тысяча». Рядом спокойно стоит человек с табличкой, который ведет своего пассажира к машине.

С чего все начиналось

Классическая ситуация: когда путешественник прибывает в незнакомый город по делам, он сталкивается с проблемой — как добраться до нужной улицы и дома. Ему приходится торговаться с «частниками» или вызывать такси, причем цена поездки не всегда предсказуема — в нее могут включить плату за парковку или простой в пробке. Новатор Дмитрий Салихов пришел к выводу, что людям, отправляющимся в командировку, необходима полная определенность с транспортом. Он основал компанию i’way в 2009 году, начав с родного города, которая сейчас предлагает услуги перевозки в 256 городах России и более чем в 70 странах мира.

Салихов не ожидал, что они достигнут такого уровня. Он хотел зарабатывать от 20 000 до 25 000 рублей, чтобы не жить на минимальном уровне. Окончив в 2006 году Санкт-Петербургский военный институт внутренних войск МВД России, он отказался от офицерской карьеры и начал искать подходящую работу. Он продавал посуду Luminarc, в том числе работая региональным представителем в дистрибьюторской компании. Когда склад сгорел, владелец компании призвал сотрудников высказывать идеи по спасению бизнеса.

Дмитрий предложил встречать клиентов фирмы в аэропорту и предоставлять им транспорт по городу, но идея не была одобрена и будущий предприниматель попал в число уволенных в рамках сокращения расходов. Однако он не отказался от своей задумки. В марте 2009 года, вложив 3500 рублей в регистрацию ООО «Сибирская транспортная компания», Салихов разослал письма бывшим клиентам. Преимущества его услуги были следующие: бесплатное ожидание с табличкой в аэропорту, фиксированная стоимость. Не имея своей машины, Дмитрий поручил работу знакомым автовладельцам.

Первые заказы на трансфер

Один заказ на трансфер был получен им, а пять вызовов — в мае. Салихов столкнулся с финансовыми проблемами, но продолжал управлять. Вместе с Дмитрием Сарайкиным, который решил бросить работу в аналитическом агентстве, Салихов арендовал крохотный офис и нанял помощницу. Они вместе звонили потенциальным клиентам — компаниям, отелям. В одном из отелей партнерам посоветовали связаться с агентством делового туризма «Академсервис» — там думали сменить перевозчика в Новосибирске, и предложение «Сибирской транспортной» пришлось кстати.

Количество заказов увеличилось до пяти-шести в день. В то время в Новосибирске не было компаний, специализирующихся именно на транспортном направлении, как рассказывает Максим Баранников, исполнительный директор компании B2B Taxi (созданной в 2008 году и занимающейся транспортным обслуживанием предприятий). Учредители i’way вовремя отреагировали на растущий спрос. Салихов и Сарайкин предлагали заказывать машину не только в аэропорт, но и на вокзал или для поездки в другой город. Они просили предоплату (по безналичному счету).

Заказчик получал преимущество в том, что он платил только по тарифу, независимо от того, сколько времени займет транспортировка. Предприниматели находили исполнителей на сайтах для найма водителей, отдавая предпочтение владельцам иномарок не ниже С-класса со стажем вождения не менее 10 лет. При отборе подрядчиков был особенно важен один нюанс: таксист должен выглядеть нетипично, то есть носить строгую рубашку и брюки — такой внешний вид вызывал у приезжего доверие. Правда, помимо клиентов надо понравиться еще и конкурентам — в аэропортах с новичками не церемонятся.

Салихов уверяет, что те, кто думает, будто в определенных районах есть криминал и туда лучше не лезть, ошибаются. Он считает, что нужно браться за задачи и разбираться в процессе. Он признается, что случались инциденты, такие как прокалывание колес, перехват клиента на глазах у представителя компании. Несколько раз водителей с табличкой уводили милиционеры на время, пока клиент уезжал на другой машине. Салихов намекает, что все эти задачи были решаемы.

За неполный первый год работы компания приблизилась к обороту в 2 миллиона рублей. В конце 2009 года основатели запустили свой собственный портал. А спустя несколько месяцев они переименовали свое детище в «Транспортную компанию России» (ТКР). В июне 2010 года Салихова попросили организовать транспорт в Уфе. Выполнив заказ, Дмитрий понял, что его модель бизнеса может работать где угодно. За ночь он нарисовал на листе бумаги бизнес-план. От услуг нанимаемых водителей было решено отказаться. Зачем связываться с непредсказуемыми «частниками», когда есть транспортные компании, предоставляющие авто в аренду вместе с водителями?

Не сразу удалось договориться с такими подрядчиками. «Сначала на нас смотрели свысока: от вас не будет объема, нет смысла работать! — вспоминает Салихов. — Но мы же упертые, просто так не отстанем». Он сыграл на коммерческом интересе: партнерство начинается с стандартной для подрядчика комиссии, ее размер увеличивается по мере роста числа заказов. Так ТКР приобрела перевозчиков в нескольких десятках городов. Параллельно ее сотрудники договаривались с клиентами. Прежде всего агентствами делового туризма, способными обеспечить поток заказов (на них уже в 2010 году пришлось более половины выручки ТКР).

Суть заключалась в том, что после заключения одного договора на корпоративное обслуживание, клиент может заказывать транспорт во всех городах, где работает ТКР. Самым сложным было завоевать рынки Москвы и Санкт-Петербурга, где изначально не доверяли новичку из провинции. «Нас смущало, что специфика столичного трафика не будет учтена», — объясняет Ирина Китайцева, руководитель отдела деловых поездок агентства Nicko Travel Group. «Однако, делая пробные заказы на протяжении нескольких месяцев, мы убедились, что можем доверять требовательным московским клиентам».

Сын бывшего сослуживца получил рекомендацию от отца Салихова, который является полковником в отставке, чтобы организовать контроль за качеством сервиса. В городах координаторов набирали из числа бывших военных, так как они дисциплинированные и ответственные. Для водителей разработали брошюру с инструкциями для разных ситуаций, в том числе для форс-мажорных. Например, если встретить клиента не удалось, водитель должен подойти к табло с датой и временем и сфотографироваться с табличкой, чтобы было доказательство, что он действительно приезжал и ждал. Об этом рассказывает Дмитрий Сарайкин.

Пути развития компании

В 2010 году компания увеличила свой оборот в 20 раз, достигнув 40 миллионов рублей. Некоторые клиенты интересовались возможностью трансфера в европейских столицах, поэтому владельцы ТКР решили попробовать работать за рубежом в сотрудничестве с местными транспортными фирмами. Первыми странами, где они организовали трансферы, были Украина, Казахстан и Финляндия. Осенью 2011 года новосибирские предприниматели представили партнерам бренд iWay Express и запустили двуязычный сайт с системой онлайн-бронирования. Опция «Личный кабинет» позволила корпоративным клиентам следить за оказанием услуг в режиме реального времени, а агентствам-посредникам — сразу видеть размер своего вознаграждения.

Компании Салихова удалось присоединиться к глобальной системе бронирования Amadeus, которая объединяет более 140 000 турагентств и авиакасс по всему миру. Теперь через новостные порталы можно заказать трансфер в более чем 360 городах России, Европы, Америки и Азии. Выручка компании в 2012 году была сравнительно невелика — 280 миллионов рублей, но только потому, что 70 городов только-только вошли в ее список. В этом году оборот, вероятно, достигнет 500 миллионов рублей — за день поступает до 1000 заказов.

«А вы знаете город Ява? Нет? А мы там работаем!» — с восторгом восклицает Салихов. Явас – это городской тип поселка в Молдове с населением менее 8000 человек. Дмитрий объясняет, что он может организовать трансфер даже там, где вместо вокзала – полустанок. Масштаб операций его конкурентов гораздо меньше. Например, «Поволжская транспортная компания» предлагает свои услуги в 90 городах страны, а новосибирская Very Good Transfer (основана в 2012 году) – в 100 населенных пунктах России, СНГ и Европы.

Год назад Салихов и Сарайкин задумались о собственном автопарке. Сейчас у компании 25 иномарок, приобретенных в лизинг, – они поделены между Москвой и Сибирью.
К концу года количество машин в компании увеличится на 40-60 единиц. Почти 70% транспортных операций фирмы в России приходится на пять городов — Москву, Санкт-Петербург, Сочи, Екатеринбург и Новосибирск, и партнеры желают самостоятельно обслуживать там заказчиков. Присутствие собственного автопарка имеет преимущества, так как возможно полностью контролировать все процессы и работать под узнаваемостью бренда, отмечает Юлия Булкаева, менеджер московской компании «Командир.Такси» (около 100 автомобилей в собственности и столько же в лизинге).

Для Дмитрия Салихова свои машины означают своих водителей. Он лично посетил фабрику, чтобы выбрать подходящую модель и заказать деловые костюмы для всех водителей, чтобы соблюдать фирменный стиль. Изначально, «частники» в аэропортах смеялись над «деловыми» водителями, но вскоре многие последовали их примеру, так как это увеличивало шансы привлечь внимание внимательного клиента. Наконец, в конце мая компания была переименована, и слово «Express» было удалено из названия, так как оно ассоциируется с доставкой почты или пиццы, по словам Дмитрия Сарайкина.

Первую букву перерисовали и добавили к ней апостроф, чтобы она напоминала говорящего человечка. Зачем такие хитрости? Причина в мировых амбициях. Основатели i’way, кажется, более уверены в успехе своего предприятия, чем пару лет назад: «Мы уже обслуживаем российских клиентов за рубежом. А теперь хотим и сможем обслуживать иностранцев по всему миру!» Удачи в открытие своего бизнеса!

Понравился пост? Поделитесь им в социальных сетях. Спасибо!

Пост прочитан: